| Conseils pratiques
Nos 7 conseils stratégiques pour vendre votre habitation
Vous, vous savez que votre logement a « toutes les qualités »… mais l’acheteur, lui, ne le sait pas encore. Grâce à quelques techniques de négociation, Immoweb vous aide à le convaincre que votre bien est précisément celui qu’il cherche ! En 7 conseils.
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Soit le candidat acheteur a une idée très précise de ce qu’il veut, soit c’est plus flou et il cherche surtout à se laisser séduire par l’atmosphère d’un lieu, d’où l’importance du Home Staging. Mais, dans tous les cas de figure, il a au moins une liste, courte ou longue, de critères intangibles (superficie, architecture, localisation…). Alors, face à un acheteur, comment y répondre. Voici 7 conseils stratégiques.
N’hésitez pas à questionner l’acheteur avant toute visite
Après avoir répondu à ses premières questions, n’hésitez pas à lui en poser à votre tour, histoire de vérifier que vous avez réellement un objectif commun (la transaction) et que la confiance peut commencer à s’installer. Qu’est-ce qu’il cherche exactement ? Quelles sont ses exigences incontournables ? Si elles rencontrent votre offre, programmez une visite en intégrant bien ses besoins et envies à lui. Sinon, ne perdez pas trop votre temps… et ne lui faites pas perdre le sien.
Exposez les qualités du bien, ce qui est « inamovible »
Soyez positif, y compris dans la façon dont vous présentez votre bien. Mentionnez ses qualités indiscutables : sa superficie, sa hauteur sous plafond, sa luminosité, sa proximité avec les transports en communs, les commerces, ses performances énergétiques, son architecture typique, une façade de charme, un jardin sans vis-à-vis, une exposition idéale, un quartier calme/vivant/aéré/sûr, le potentiel locatif, la rénovation haut de gamme, etc. Bref, les critères qui en font un lieu « unique » et rencontrent l’une ou l’autre exigence non négociable de tout acheteur.
Par ailleurs, anticipez les éventuelles critiques, toujours dans le même esprit, ouvert et positif.
Exemples :
- Le bien ne dispose pas de terrasse, ni de jardin ? Anticipez en expliquant que l’on trouve un parc, une aire de jeux, une forêt, etc. à proximité, que la luminosité apportée est exceptionnelle, tout comme l’emplacement.
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- La salle-de-bain est vraiment vieillotte ? Il aurait été stupide de la rénover alors que des nouveaux propriétaires souhaiteront probablement le faire eux-mêmes en suivant leur goût, n’est-ce pas ?
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- Les châssis doivent être remplacés ? Oui, mais le prix demandé en tient compte et pourquoi les changer alors que si l’acheteur commande lui-même les travaux, il pourra bénéficier de primes et déductions fiscales ? Imparable !
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Pointez les possibilités de transformation
Il est toujours intéressant de vanter le « potentiel » de l’habitation que vous vendez. Telle chambre peut être scindée pour créer un dressing ou une salle de bains supplémentaire, la cuisine peut s’ouvrir sur la salle à manger, le grenier peut être aménagé en chambres ou studio, la moquette protège un parquet ancien, il est possible d’aménager une terrasse sur une plateforme, de créer une véranda… Ces critères permettront aux candidats acquéreurs de se projeter dans le bien.
Etablissez une fiche d’informations
Etablir une fiche d’informations la complète possible est capital. Elle doit reprendre les atouts et le potentiel du bien, ainsi que les données objectives (superficie exacte de l’ensemble des pièces, R.C, charges mensuelles, plan du bien, etc.). Agrémentée de photos du bien et de vos coordonnées, cette fiche doit aussi répondre aux principales questions des candidats acheteurs et, de préférence, les rassurer. Mettez-vous à la place des candidats potentiels. Même si, globalement, c’est vous qui êtes aux commandes de la visite et qui pouvez donc fixer l’ordre du jour de la discussion. Vous n’échapperez sans doute pas aux questions suivantes :
- Le prix de vente est-il négociable ?
- De quand datent les dernières rénovations ?
- D’autres candidats acquéreurs sont-ils dans la course ? Quel est votre délai pour la vente ?
- L’endroit est-il bruyant ?
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Faites jouer la concurrence
Pour faire jouer la concurrence, regroupez plusieurs premières visites le même jour. L’idéal est de trouver un juste milieu : lors des visites, les candidats acquéreurs ne doivent pas être trop nombreux pour pouvoir se déplacer dans le bien avec fluidité et recevoir réponses à leurs questions, mais suffisamment pour comprendre que de nombreuses personnes sont intéressées.
Cette concurrence permet de renforcer l’intérêt sur un bien, de réduire les possibilités de tergiversation et de négociation. Si l’acheteur ne se décide pas vite ou s’il fait une offre trop basse, le bien risque de lui passer sous le nez.
Programmez des visites individuelles
Dans un deuxième temps, après les premières visites, donc pour les candidats vraiment intéressés, programmez des visites individuelles, tout en spécifiant que la vente ne devrait plus tarder.
Si vous avez déjà reçu des offres ou des marques d’intérêt pour le bien, c’est évidemment le moment de le signaler.
Si ce n’est pas le cas, c’est le bon timing pour éventuellement accepter de diminuer votre prix. La valeur d’un bien correctement estimé oscille dans une fourchette de 20%. Autrement dit : un bien estimé à 100.000 euros pourra se vendre entre 90 et 110.000 euros.
Dosez votre impatience
On n’achète pas un logement comme on achète une paire de chaussures. L’acheteur doit sentir qu’il n’a pas trop de temps pour se décider, mais assez pour y réfléchir un peu, éventuellement programmer une visite avec un expert ou un architecte et finaliser l’offre de crédit avec sa banque. Il ne sert à rien de signer trop vite au risque de voir l’acheteur renoncer parce qu’il aura eu l’impression qu’on lui a forcé la main… ou parce que son crédit aura été refusé.
Votre stratégie de vente est-elle au point ?
Ces quelques conseils « stratégiques » devraient vous permettre d’établir une tactique de mise en vente efficace et réaliste.
Maintenant, vous souhaitez sans doute savoir :
Ces articles font partie du dossier « GUIDE Immoweb : Comment vendre votre habitation en 7 étapes ? ».
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