| Praktisch advies
Onze 7 strategische tips om je woning te verkopen
Zelf weet je heel goed dat je woning 'alle kwaliteiten' heeft … maar de koper weet dat nog niet. Dankzij een aantal onderhandelingstechnieken helpt Immoweb je om de koper te overtuigen dat jouw wo,ing precies datgene is wat hij effectief zoekt! In 7 aanbevelingen. |
Ofwel weet de kandidaat-koper heel goed wat hij wil, ofwel is dat voor hem veel vager en wil hij zich vooral laten verleiden door de sfeer die een huis uitstraalt. Daar ligt het belang van Home Staging. Maar in elk geval heeft hij een korte of lange lijst met niet-becijferbare verwachtingen (oppervlakte, architectuur, ligging, …). Hoe kan je hierop reageren tegenover de koper? Hier volgen 7 strategische aanbevelingen.
Aarzel niet om de kandidaat-koper vooraf enkele vragen te stellen
Nadat je op zijn eerste vragen hebt geantwoord, aarzel niet om er hem op jouw beurt een aantal te stellen. Zo kan je nagaan of jullie werkelijk een gemeenschappelijk doel (de verkoop) hebben en kan er een zeker vertrouwen tussen jullie beide ontstaan. Wat zoekt hij werkelijk? Wat zijn voor hem noodzakelijke eisen? Als deze overeenkomen met je aanbod, plan dan een bezoek waarbij je rekening houdt met zijn eisen en verlangens. Als dit niet het geval is, verlies dan niet te veel tijd … en laat hem ook zijn tijd niet verliezen.
Zet de kwaliteiten van je eigendom in de verf, vooral wat 'onweerlegbaar' is
Wees positief, ook in de wijze waarop je je eigendom voorstelt. Vestig zijn aandacht op de onbetwistbare kwaliteiten: de oppervlakte, de vrije hoogte onder plafond, de lichtinval, de nabijheid van openbaar vervoer en winkels, de energieprestaties, de architecturale kenmerken, een leuke gevel, een tuin zonder inkijk, een perfecte oriëntatie, een rustige – levendige – luchtige – veilige buurt, de verhuurmogelijkheden, de hoogkwalitatieve renovatie, enz. Kortom, de eigenschappen die er een 'unieke' plaats van maken en die tegemoet komen aan één of meer niet onderhandelbare vereisten van iedere koper.
Zorg ervoor dat je vooruitloopt op eventuele kritiek, maar altijd in een open en positieve ingesteldheid.
Bijvoorbeeld:
- De eigendom beschikt niet over een terras, noch over een tuin? Wees hierop voorbereid, door uit te leggen dat er een park, een speelplein, een bos, enz. in de omgeving is of dat er een uitzonderlijke natuurlijke verlichting is, om niet over de ligging zelf te spreken.
|
- De badkamer is écht verouderd? Het zou toch niet verstandig zijn om die nog zelf te willen renoveren wanneer de nieuwe eigenaars dit waarschijnlijk liever zelf en volgens hun eigen smaak willen doen?
|
- De ramen moeten vervangen worden? Ja, maar de vraagprijs houdt rekening met deze kosten en waarom ze laten vervangen door de vorige eigenaar als de koper kan rekenen op premies en fiscale aftrek wanneer hij deze werken zelf bestelt? Hier kan men niets tegen inbrengen!
|
Wijs op de mogelijkheden tot verbouwing
Het is altijd handig als je de 'mogelijkheden' van de woning die je verkoopt kan aanprijzen. Deze kamer kan opgesplitst worden om een dressing of bijkomende badkamer te installeren; een keuken kan geopend worden naar de eetkamer toe; de zolder kan in kamers of in een studio omgevormd worden; het vasttapijt beschermt een oude parketvloer; het is mogelijk om een terras in te richten op een verhoog of om een veranda aan te bouwen … met dit soort argumenten kan de kandidaat-koper zich inleven in de eigendom.
Maak een informatiefiche op
Het is belangrijk om een zo volledig mogelijke informatiefiche op te stellen. Deze moet alle voordelen en mogelijkheden van de eigendom evenals de objectieve gegevens bevatten (exacte oppervlakte van alle kamers, KI, maandelijkse lasten, een plan van het goed, enz. ). Aangevuld met foto’s van je eigendom en met je persoonlijke gegevens, zal deze fiche een antwoord bieden op alle basisvragen van een mogelijke koper en hem geruststellen. Stel jezelf in de plaats van de kandidaat-kopers, zelfs indien jij het bezoek stuurt en dus ook de richting van de vragen en discussies bepaalt. Je zult ongetwijfeld niet ontsnappen aan de volgende vragen:
- Kan er onderhandeld worden over de verkoopprijs?
- Wanneer werden de laatste renovaties uitgevoerd?
- Zijn er nog andere kandidaat-kopers? Welk is de verkooptermijn?
- Is de omgeving luidruchtig?
|
Laat de concurrentie spelen
Groepeer meerdere eerste bezoeken op dezelfde dag om ze tegen elkaar uit te spelen. Het is wenselijk om een goed evenwicht te vinden: tijdens de bezoeken moeten er ook niet te veel potentiële kopers. Ze moeten vlot in de eigendom kunnen rondlopen en jij moet voldoende kunnen antwoorden op hun vragen.
Er mogen wel meerdere kandidaten zijn, zodat het duidelijk is dat er meerdere personen geïnteresseerd zijn in het pand. Uit deze concurrentie blijkt dat er interesse is en de kans vermindert dat er tijd gewonnen of afgepingeld wordt. Want een koper die niet snel genoeg beslist of die een te laag bod doet, zou de woning wel eens onder zijn neus zien weggekaapt worden.
Organiseer individuele bezoeken
Organiseer in een tweede ronde, na de eerste bezoeken en dus voor echt geïnteresseerde kandidaten, individuele bezoeken waarbij duidelijk gemaakt wordt dat de verkoop niet lang meer op zich zal laten wachten.
Indien je al een aanbod of blijken van interesse hebt ontvangen voor je eigendom, dan is nu natuurlijk het moment om dit te melden.
Indien dat nog niet het geval is, dan kan je eventueel overwegen om je prijs te verlagen. De waarde van een correct geschatte eigendom schommelt in een vork van 20%. Met andere woorden: als een eigendom geschat wordt op 100.000 euro dan kan het verkocht worden tussen 90 en 110. 000 euro.
Wees niet te ongeduldig
Je koopt geen huis zoals je een paar kousen koopt. De koper moet het gevoel hebben dat hij niet over een zee van tijd beschikt om te beslissen maar toch over voldoende tijd om over de koop na te denken, om eventueel een bezoek te organiseren samen met een expert of een architect of om het kredietaanbod van zijn bank af te ronden. Het dient tot niets om te snel te willen ondertekenen. Je riskeert anders dat de koper afhaakt omdat hij het gevoel heeft dat je boel wilt forceren … of omdat zijn krediet wordt geweigerd.
Staat je verkoopstrategie op punt?
Met deze 'strategische' aanbevelingen ben je in staat om een efficiënte en realistische verkooptactiek op punt te stellen.
Dan wil je nu vast en zeker ook nog het volgende weten:
Deze artikels maken deel uit van het dossier « Immoweb GIDS: Hoe je woning verkopen in 7 stappen? ».
***
| 
